“戴”着品牌打游击--让中国式营销所向披靡！
从宏观上看，不论是大企业还是小企业，都是游击队。在目前市场竞争中，有效的中国式营销方法就是销售第一、游击第一，品牌第二，就是“戴”着品牌这顶“正规军”“军帽”打游击，在首先考虑盈利的前提下，顺其自然地做品牌。既不能只打游击而不做品牌，更不能只做品牌而不打游击。
为什么要打游击？
因为，游击是有效的，是务实的。
我们从下面的实例中可以明显地体会到这一点。
2005年，我曾经的一位前同事，在他服务的企业中，采取了以租代售的方法（即把产品租给顾客，让顾客按天付租金，租用够一定天数，即按原价的百分比“折价”卖给顾客），将1万多元/台的昂贵保健器械分期租给那些无力一次性付清全款的消费者，硬是把原本很难卖的大型家用保健器械“租”卖的红红火火。
前两年，由于药品进医院门槛较高，广东省有一家药厂改变以往苦力攻坚推销产品的策略，想出了将医院相关科室全盘买断的方法，达到了药品轻松进院并大量销售的目的。
1998年，我在担任一家区域性知名制药公司省区市场销售经理期间，由于当时公司缺少资金，广告费紧张，我跟拍档想出了在药店门口摆放广告牌进行宣传的办法。在实际实施过程中，由于我们在当时是第一家在药店门口摆放药品广告牌，非常引人注目，只花了很少的广告牌制作费就起到了比电视广告更好的传播效果，很快打开了全新市场，产品销量、品牌知名度和品牌美誉度一箭三雕。该法很快就得到了公司的认可，并在全国各个市场迅速复制，公司销售业绩因此一路增长。后来，别的药品生产企业也纷纷效仿，很多城市的各大药店门口广告牌骤然大增，有的药店门口甚至一连摆上了10多家广告牌，而且面积一个比一个大，消费者逐渐产生了反感，广告效果逐渐变差，城管也开始管了。于是，我们又开始采取其他传播措施了。
去年，有位看上去很不起眼的小伙子，带着一个产品找到一家地级城市最大的商场，租了个最佳位置的柜台，一次性缴齐了3个月的租赁费，对租赁价格连还都没还。当时该商场的营业员见了后很纳闷，想：就他这个产品，在这个好产品琳琅满目的商场，能够卖动？他一下就缴齐了3个月的租金，连价都不还，也不试卖一个月再说，会不赔钱？可是这位营业员万万没想到，到了第3天，前来小伙子柜台前购买产品的消费者挤成了团，形成了疯狂抢购。并且，这样的抢购一连持续了2个多月，小伙子赚了个盆满钵满，到了第3个月租期到期，小伙子把剩下的产品全部半价处理完，收拾完行理就走人了。说来也怪，小伙子一走，就再也没有顾客前来问询那个产品了。后来那营业员才知道，那小伙子就是采取了蒙派和北派惯用的恐吓、热卖、流行等手法，利用报纸整版广告轰炸炸开这个市场的。
还有，我在前些天写的一篇文章里提到的一个例子。我曾经任职的一家咨询公司曾帮助过一家不起眼的小企业的一个小产品在某个小城市采用报纸整版广告集中轰炸的游击战法，在一段时间内将消费者的注意力集中吸引了过来，打得一家强势品牌对手一时束手无策，等到对手企业决策层回过神来，开始投入大量广告费进行反击时，我们的客户企业早已赚得肚肥腰圆，扬长而去。
去年，以南京中脉、北京夕阳美、珠海天年、上海绿谷等为代表的保健品企业，利用精确的顾客档案，召集准顾客聚会、就餐等形式展开营销（“会议营销”），几乎没在报纸、电视等媒体上做过广告，省却了大量媒体广告费，一年的销售额竟然突破了10个亿！而外界甚至连这些企业的名字都没听说过，真令那些外国在华的赔钱的跨国大品牌自愧不如，更使那些开口闭口“洋”营销的学究式“营销专家”们感到汗颜！ |
